În sales management nu vinzi! Ce înseamnă de fapt managementul vânzărilor?

Să ne întoarcem în urmă cu 60 de ani. Imaginează-ți că te ocupai de un întreg departament de vânzări. Răsfoiai revista Harvard Business Review, iar privirea ți s-a oprit asupra unui titlu tranșant: Sales managers must manage sau Managerii de vânzări trebuie să… managerieze. Afli surprins că ar trebui să dedici mai puțin timp vânzărilor și să îți aprofundezi studiile în sales management. În același ton, noi am fi adăugat că agenții de vânzări trebuie să dedice mai puțin timp completării tabelelor, și mai mult timp pentru interacțiunea cu clientul. Dar, cel mai probabil, tehnologia SFA atât de folosită în prezent nu era accesibilă în acea vreme.

Sales management înseamnă mai mult „management”, mai puțin „sales”

Domeniul vânzărilor are o lungă istorie, comerțul ambulant fiind cea mai veche formă a acestei activități, care a cunoscut cea mai puternică evoluție la finalul sec. al 19-lea și începutul sec. al 20-lea. Harvard Business Review, una dintre cele mai apreciate reviste dedicate specialiștilor în management, contura deja importanța rolului unui director de vânzări. Dintr-un articol din 1964, aflăm că managementul vânzărilor înseamnă trainingul, motivarea și îndrumarea agenților de vânzări. De cele mai multe ori, persoana responsabilă de sales management a atins performanțe considerabile în atragerea de noi clienți din postura de agent. De aceea, uneori exista tendința managerului de a se implica excesiv în activitățile de vânzare. Autorii articolului publicat în Harvard Business Review încurajau conștientizarea diferenței dintre „a face vânzări” și „a gestiona vânzări”. Astăzi, diferențele dintre activitatea propriu-zisă de vânzare și sales management sunt clar stabilite. Mai jos, sintetizăm o parte din atribuțiile specifice fiecărui rol. „A face vânzări” Responsabilitățile agentului de vânzări: ✔️ Cunoașterea produsului, pentru a realiza o prezentare cât mai precisă ✔️ Explicarea modului în care produsul rezolvă problemele clientului ✔️ Prospectarea pieței ✔️ Generarea de leaduri și conversii ✔️ Menținerea legăturii cu clienții existenți și crearea legăturii cu noii clienți ✔️ Negocierea prețurilor și pregătirea documentelor „A gestiona vânzări” Responsabilitățile managerului de vânzări: ✔️ Monitorizarea și coordonarea vânzărilor locale și regionale, a promoțiilor și campaniilor ✔️ Planificarea angajărilor și a trainingurilor ✔️ Monitorizarea performanțelor echipei de vânzări ✔️ Analizarea rapoartelor de vânzări și stabilirea obiectivelor ✔️ Pregătirea bugetelor și a planurilor de extindere ✔️ Reprezentarea companiei în relația cu partenerii și clienții

3 practici de top în managementul vânzărilor. Evoluează alături de echipa ta!

Un studiu arată că aproape o treime din activitatea de sales management o reprezintă gestionarea unei echipe. Urmează apoi sarcinile administrative, care ocupă 28% din timpul managerului, respectiv interacțiunea cu partenerii de afaceri (20%) și activitățile de planificare și analiză (7%). Restul timpului este alocat pauzelor de masă, călătoriilor în interes de serviciu și apelurilor telefonice. Deci, în managementul vânzărilor, atenția ta va fi îndreptată în mare parte asupra echipei tale. Până la urmă, e și firesc – fiecare membru contribuie la atingerea obiectivelor de vânzare. Dacă vrei să atingeți împreună potențialul maxim al eforturilor voastre, practicile de management de mai jos s-ar putea să îți fie de mare ajutor. Investește în traininguri. Obiceiurile de consum și cererea pe piață sunt în continuă schimbare. Asigură-te că echipa ta se adaptează continuu la noile contexte, pentru a asigura servicii de calitate colaboratorilor companiei. Consolidează motivația echipei. Creează o cultură în întreaga echipă să lupte pentru obiectivele stabilite. Motivează-ți colegii stabilind o viziune comună și recompensând constant performanțele. În acest mod vei crea o atmosferă de competiție prietenoasă. Valorifică talentul agenților de vânzări. În sales management, trebuie să analizezi potențialul persoanelor pe care le ai alături. Vezi care sunt punctele forte ale acestora și susține-i să le dezvolte – calitățile lor vor face diferența în interacțiunea cu partenerii voștri de afaceri.

Tehnologia e asul din mânecă în sales management

Am văzut mai sus cât de complexă e activitatea de sales management. Gartner ne oferă o definiție simplificată, care sintetizează aspectele prezentate mai sus. Astfel, managementul vânzării este procesul de planificare, implementare și monitorizare a programelor de vânzări, contribuind la atingerea scopurilor organizației. Aici includem recrutarea, trainingul și motivația echipei de vânzări. Aceste activități sunt mult mai ușor de gestionat când ai un instrument digital la îndemână. Asta se vede chiar și în proiectele de succes implementate de-a lungul anilor de echipa Optimall by AROBS. Cu Optimall SFA, companiile au resimțit creșterea productivității echipelor de vânzări, dar și eficientizarea comunicării între departamente. Planificările vizitelor la clienți, produsele, prețurile comenzile, încasările, progresul activității – toate acestea și multe altele pot fi gestionate în timp real cu Optimall SFA. Alătură-te companiilor care au ales să automatizeze vânzările și redu timpul petrecut cu sarcini repetitive! Vei crește productivitatea afacerii, echipa de vânzări va fi mai relaxată și Optimall by AROBS vă va oferi suport de-a lungul întregii colaborări! Alege un 2022 optim cu Optimall by AROBS!