Pașii vânzării – partea I. Cel mai puternic aliat al tău este tehnologia

O treime din operațiunile de vânzare pot fi automatizate datorită evoluției tehnologiei. Indiferent de industrie, procesele de vânzare au devenit mai eficiente datorită aplicațiilor de tip SFA, serviciilor de tip integrare ERP, WMS sau soluții de optimizare rute. Automatizarea vânzărilor duce la o creștere de 10-15% a eficienței organizaționale și mărește potențialul volum de vânzări cu 10%, conform unei analize McKinsey. De asemenea, satisfacția clienților crește, iar costurile și timpul de procesare a comenzilor este redus considerabil. Inclusiv pașii vânzării cunoscuți de zeci de ani sunt influențați de tehnologie, după cum vom vedea mai jos.

Chiar și pașii vânzării se modifică în contextul tehnologiei

Studiile arată că pașii vânzării, la originea lor, sunt șapte în total și au rămas neschimbați în esență – doar instrumentele sunt diferite datorită dinamicii digitale. Cei șapte pași sunt: 1. Prospectarea, 2. Planificarea, 3. Abordarea clientului, 4. Prezentarea, 5. Depășirea refuzului, 6. Încheierea tranzacției și 7. Follow-up. Fiecare etapă este influențată mai mult ca oricând de tehnologie, motiv pentru care se recomandă specialiștilor în vânzări să fie la curent cu oportunitățile din domeniu. În viitoarele noastre analize de pe blog, vom vedea treptat ce se ascunde în spatele fiecărei etape. În plus, vei afla cum poate fi valorificată tehnologia pentru a atinge potențialul maxim al procesului de vânzare. La final, vei ști ce trenduri digitale să urmărești când vine vorba de vânzări. Înainte de a face primii pași, trebuie să cunoști ceea ce vinzi. Mai jos vei vedea ce implică această cunoaștere, pentru a putea parcurge următoarele etape.

Pregătirea este de nelipsit înainte de a parcurge pașii vânzării

Pe lângă cei șapte pași pe care i-am amintit deja, în comunitatea profesioniștilor în vânzări s-a subliniat că vânzarea nu poate începe fără pregătirea informațiilor. Totul începe direct din cadrul companiei – echipa de vânzări trebuie să cunoască produsul sau serviciul care urmează să fie promovat. Cunoașterea implică explorarea avantajelor și dezavantajelor specifice produsului, dar mai ales a beneficiilor pe care le pot avea clienții dacă îl achiziționează. Conform Forbes, pregătirea e importantă pentru că, după cum se poate intui, procesul de vânzare e mai ușor când știi ce vinzi. În acest fel vei putea să identifici dacă produsul este potrivit pentru nevoile consumatorului și să oferi o prezentare convingătoare. Potențialii clienți vor avea diverse curiozități, iar răspunsurile corecte trebuie oferite adesea fără prea mult timp de gândire. Așadar, după ce te-ai familiarizat cu produsul sau serviciul pe care urmează să îl vinzi, poți trece mai departe. Vei parcurge alături de restul echipei toți pașii vânzării și îi vei repeta adaptându-te la comportamentul consumatorilor și dinamica pieței. În prezent ai mai multe oportunități decât în trecut datorită tehnologiei, așa că vezi cum poți profita la maxim de ele.

Nu uita, automatizarea este foarte importantă în vânzare

Tehnologia te va ajuta în fiecare etapă a vânzării. De la cunoașterea consumatorilor cu ajutorul canalelor de comunicare online, până la procesarea comenzilor cu ajutorul unui soft de automatizare a vânzărilor. Acesta din urmă va avea efecte asupra productivității și relației cu clienții. Cu ajutorul Optimall SFA agenții de vânzări au acces la date actualizate despre stocuri și produse în aplicația mobilă. Comenzile pot fi procesate rapid deoarece se actualizează automat în programul tău de gestiune și contabilitate (ERP) și vei putea procesa un volum mai mare de vânzări. În Pașii vânzării – partea a II-a, vom analiza etapele care deschid calea către client. Vei vedea rolul tehnologiei în etapele de prospectare, planificare și abordarea clientului, așa că urmărește blogul nostru! Alege un 2022 optim cu Optimall by AROBS!