Care este secretul unei vanzari de succes?
Practica dovedeste ca afacerile business-to-business sunt mai dificile pentru oamenii de vanzari deoarece cumparatorul este mult mai sofisticat. De partea cealata a baricadei avem de-a face cu un client bine informat, care cunoaste arta negocierii, are un buget de respectat si cantareste cu minutiozitate oferta.
Dincolo de a fi simpatic, sociabil, plin de energie si curaj, un om de vanzari trebuie sa-si dezvolte si abilitatea de a afla, intr-un timp relativ scurt si intr-un mod cat mai subtil, care sunt nevoile unui potential client. Deseori, el trebuie sa stie care sunt combinatiile de produse si servicii adaptate cat mai bine la nevoile clientului.
Pentru a stabili ce-i deosebeste si ii face pe oamenii de vanzari sa aiba succes, Sales Executive Council a studiat performanta a peste 6.000 de reprezentanti de vanzari din toata lumea, care lucreaza in diferite sectoare de activitate. Ce au descoperit Matthew Dixon si Brent Adamson ar putea fi cea mai mare lovitura data cunostintelor conventionale din domeniul vanzarilor din ultimele decenii. Rezultatele dovedesc ca aproape fiecare reprezentant de vanzari B2B din lume se incadreaza in unul dintre urmatoarele tipuri, fiind caracterizat printr-un set specific de abilitati si comportamente care-i definesc moduul de a interactiona cu clientii:
- “Cei care muncesc foarte mult” (Hard Workers) – isi fac aparitia devreme la locul de munca, stau pana tarziu si sunt tot timpul dispusi sa faca un efort suplimentar; nu se dau batuti usor, se automotiveaza, fiind interesati de feedback si evolutie.
- “Cei care rezolva problemele” (Reactive Problem Solvers) – sunt foarte atenti la detalii, acorda o importanta deosebita procesului post-vanzare, asigurandu-se ca problemele legate de implementarea si executarea sunt abordate rapid si complet.
- “Cei care leaga usor relatii cu clientii” (Relationship Builders) – se concentreaza pe dezvoltarea unei relatii personale si profesionale puternice cu organizatia clienta, nu vor sa para insistenti, se focuseaza asupra nevoilor clientului si ii acorda o mare parte din timpul sau.
- “Lupii singuratici” (Lone Wolves) – sunt siguri pe ei, greu de controlat si tot timpul isi asculta instinctele. Sunt cei care ies din tipare si prefera sa faca lucrurile in stilul lor sau deloc.
- “Provocatorii” (Challengers) – au tot timpul o perspectiva diferita asupra lumii si inteleg foarte bine nevoile consumatorului. Isi folosesc cunostiintele pentru a prelua controlul conversatiei si pentru a-i determina pe pontentialii clienti sa gandeasca diferit. Le plac dezbaterile, nefiindu-le frica sa impartaseasca chiar si puncte de vedere potential controversate.
Asadar care este secretul succesului in vanzari? Majoritatea oamenilor de afaceri ar spune ca in esenta este vorba de relatie – ceea ce ar fi gresit. Cei mai buni reprezentanti de vanzari nu construiesc doar relatii cu clientii. Ei ii provoaca. Potrivit rezultatelor sondajului, cei mai eficienti reprezentanti de vanzari sunt cei din categoria “provocatorilor” (40%), la polul opus aflandu-se cei care incearca sa dezvolte o relatie cu clientii (7%).
Ce face diferita abordarea “provocatorilor”?
Provocatorii isi invata clientii. Ei concentreaza conversatia nu in jurul caracteristcilor si beneficiilor produselor, ci asupra perspectivelor, incercand sa aduca o perspectiva uncica pentru business-ul clientului. Ei astern pe masa noi idei, prin care clientii pot face sau economisi bani – oportunitati pe care de multe ori acestia nici nu au realizat ca exista. Potrivit studiului, peste 50% din deciziile de cumparare sunt motivate de abilitatea vanzatorului de a-l invata pe consumator lucruri noi.
A-si croi mesajul in functie de client reprezinta o alta abilitate a acestor oameni de vanzari. Au un simt fin al obiectivelor si valorilor individuale ale fiecarui client si isi foloseste acest atu pentru a-si directiona efectiv ritmul vanzarilor catre diferite tipuri de parti interesate in cadrul organizatiei client.
Provocatorii preiau controlul vanzarii. Desi nu agresivi, acestia sunt cu siguranta asertivi. In cadrul procesului de negociere, le place sa preia controlul, se simt confortabil in conditii tensionate si este putin probabil sa consimta fiecare cerere a clientului. Atunci cand e necesar, ei pot pune o oarecare presiune asupra clientilor – nu doar in ceea ce priveste modul de gandire, dar si in jurul unor lucruri cum ar fi pretul.